Se ti stai chiedendo quale sia la strategia giusta per il tuo business su Amazon – Seller, Vendor, o magari un mix di entrambi – sei nel posto giusto. Vendere su Amazon non è mai un gioco in bianco e nero: ci sono mille sfumature di grigio e, spesso, una strategia ibrida può essere la soluzione che fa al caso tuo. In questo articolo, ti mostrerò tutti i pro e i contro dei modelli Seller e Vendor e come mixarli per massimizzare il risultato.
Modello Seller vs Modello Vendor: Vantaggi e Svantaggi a Confronto
Partiamo dai fondamentali: quali sono i pro e i contro di vendere come Seller o come Vendor su Amazon? Ecco un rapido confronto:
- Vendor: Il lato positivo è che, se hai prodotti a basso costo, puoi ottenere margini più alti, quasi come se fossi obbligato a scegliere questo modello. Inoltre, l’assistenza che Amazon ti offre come Vendor è nettamente superiore rispetto a quella riservata ai Seller (che, diciamocelo, a volte è praticamente inesistente). Però, con Vendor, il controllo del prezzo è limitato, e questo può mettere in difficoltà la tua rete di distributori.
- Seller: Essere Seller ti dà un potere fondamentale: il controllo totale sul prezzo. Questo è cruciale per proteggere il valore del tuo brand, specialmente se hai già una rete distributiva che lavora in B2B. Oltre a questo, hai il controllo su promozioni, stock e riapprovvigionamenti senza essere soggetto alle decisioni di acquisto di Amazon. Insomma, più libertà e meno sorprese.
Vendor o Seller? Ecco cosa scegliere
- Vendor: Se i tuoi prodotti hanno un prezzo inferiore a 10-15 €, il modello Vendor è quasi una scelta obbligata. Ricorda, però, che la partnership come Vendor è solo su invito: non è una porta aperta per tutti.
- Seller: Se invece hai bisogno di controllare il prezzo, ad esempio per non entrare in conflitto con i tuoi rivenditori fisici, il modello Seller è quello che fa per te.
Ma diciamocelo, il bianco o nero su Amazon non funziona quasi mai. È qui che entra in gioco il modello ibrido.
Il Modello Ibrido: Il Meglio dei Due Mondi
Sempre più brand stanno scegliendo una strategia ibrida: vendere come Vendor per alcuni prodotti e come Seller per altri. Perché? Perché non esiste una strategia universale che funzioni per tutti i prodotti.
Prendi un brand che vende sia elettronica di consumo che accessori per piccoli negozi fisici. I prodotti destinati alla GDO (grande distribuzione organizzata) vanno benissimo come Vendor: il prezzo è meno critico e Amazon può spingere le vendite. Ma per gli accessori venduti nei piccoli negozi, mantenere il controllo del prezzo è fondamentale per non entrare in conflitto con i negozianti: qui il modello Seller è perfetto.
Quando Passare a una Strategia Ibrida?
Abbiamo avuto un cliente che vendeva elettronica sia alla GDO che nei negozi specializzati. Per i prodotti da scaffale della GDO, siamo passati a Vendor, ma per quelli più di nicchia che volevano essere venduti anche nei piccoli negozi, siamo rimasti Seller. Questo ha permesso al brand di massimizzare le vendite senza entrare in conflitto con i suoi partner commerciali.
Una strategia ibrida è ideale per i produttori con grandi reti distributive e tanti rivenditori. L’idea è semplice: crea una linea specifica solo per Vendor e una per i rivenditori, gestibile tramite Seller. Così eviti che Amazon svenda i tuoi prodotti mettendo in crisi i rivenditori che si affidano a te.
Gestire lo Stock e il Pricing nella Strategia Ibrida
Stock: Come evitare problemi di sovrapposizione o di stock-out? Connettori di cataloghi e sistemi centralizzati sono la soluzione più comune. Ma, a nostro avviso, la scelta migliore è avere due cataloghi distinti per Seller e Vendor: chiari, separati e senza sovrapposizioni.
Prezzo: Il pricing è sempre una sfida. La regola d’oro è fare una scelta strategica: quali prodotti vendere su Vendor e quali su Seller. Non lasciare nulla al caso e, se necessario, fai test con prodotti meno critici per capire come gestire al meglio il conflitto tra i due canali.
Monitorare la Performance della Strategia Ibrida
Per valutare il successo di una strategia ibrida su Amazon, è essenziale tenere sotto controllo diverse metriche:
- Shipped Revenue: Il valore delle vendite effettuate da Amazon al cliente finale è una metrica chiave per capire se le tue strategie stanno funzionando.
- Margine di Profitto Netto: In Vendor, è cruciale mantenere un margine di profitto sufficiente per evitare che Amazon smetta di acquistare i tuoi prodotti.
- Costo Pubblicitario e TACoS: Monitora sempre il costo della pubblicità rispetto al fatturato totale, così da avere una visione chiara sulla redditività delle tue campagne.
Strategie ADV in una Vendita Ibrida
L’approccio ADV tra Seller e Vendor è simile, ma i tassi di conversione sono spesso migliori per il Vendor grazie alla percezione di maggiore affidabilità (venduto e spedito da Amazon fa sempre il suo effetto!). Le strutture pubblicitarie devono essere ottimizzate per sfruttare al massimo il potenziale di ciascun canale.
Conclusione: Come Bilanciare la Strategia Ibrida
Non esiste una ricetta magica per il successo su Amazon. Ogni brand è diverso, e ogni strategia deve essere customizzata sulle esigenze specifiche del business. L’importante è sperimentare, analizzare i dati e adattare la propria strategia. In un contesto competitivo come Amazon, l’agilità e la capacità di adattamento sono ciò che davvero fa la differenza. Sii strategico, sii flessibile, e soprattutto, non smettere mai di ottimizzare!
